Снижение цены на торгах сделало контракт убыточным: что проверить до подписания

Короткий ответ

Многие подрядчики думают, что главное — выиграть закупку. Но после сильного снижения цены контракт может перестать быть прибыльным ещё до начала работ.

Проблема в том, что подрядчик часто оценивает только итоговую сумму контракта, но не пересчитывает реальные затраты, рост финансовой нагрузки, обеспечение, закупку материалов, сроки, гарантийные обязательства, кассовый разрыв и фактическую прибыль после исполнения.

Если этого не сделать до подписания, контракт может превратиться в источник постоянных убытков и проблем с исполнением.

Для кого эта статья

Эта статья полезна подрядчикам, поставщикам, строительным компаниям, бывшим субподрядчикам, организациям, впервые участвующим самостоятельно, компаниям с небольшой финансовой подушкой и подрядчикам, работающим сразу на нескольких объектах.

Особенно опасна ситуация для компаний с низкой рентабельностью, без финансового анализа, без сильного ПТО, с дорогими поставщиками, с кредитной нагрузкой и без аванса по контракту.

В чём проблема

Во время торгов подрядчики часто снижаются эмоционально: чтобы не упустить объект, зайти к заказчику, загрузить людей или не отдать контракт конкуренту.

Но после победы начинается реальный расчёт. Именно в этот момент подрядчик понимает, что материалов нужно больше, чем казалось, поставщики подняли цены, логистика дорогая, обеспечение большое, банк требует гарантию, сроки жёсткие, аванса нет, а прибыль почти исчезла.

Иногда подрядчик продолжает подписывать контракт только потому, что уже выиграл, хотя финансовая модель уже выглядит опасной.

Почему это риск для подрядчика

Если контракт после торгов стал убыточным, могут возникнуть серьёзные последствия:

• не хватает денег на исполнение;
• начинается кассовый разрыв;
• подрядчик экономит на исполнении;
• возникают проблемы с поставщиками;
• не хватает оборотных средств;
• растёт нагрузка по кредитам;
• появляются просрочки;
• заказчик начисляет штрафы;
• возникают проблемы с приёмкой;
• подрядчик начинает работать в минус;
• появляется риск спора или РНП.

Особенно опасны контракты, где одновременно есть сильное снижение цены, нет аванса, большие объёмы закупок, длинная отсрочка оплаты, высокая стоимость материалов, большие гарантийные обязательства и сложная приёмка.

Почему проблема становится заметна только после победы

Во время торгов подрядчик обычно концентрируется на победе. Но после публикации итогового протокола начинается уже другая реальность: обеспечение исполнения, банковская гарантия, закупка материалов, реальные сроки, поставщики, логистика, техника, зарплаты и кассовая нагрузка.

Именно в этот момент выясняется, насколько контракт реально исполним.

Материал «Как подрядчику понять, что закупка будет убыточной ещё до подачи заявки» напрямую связан с этой проблемой.

Что проверить после снижения цены

Типовые ошибки подрядчика

• снижаться без финансового лимита;
• не пересчитывать контракт после торгов;
• смотреть только на сумму контракта;
• не учитывать рост цен материалов;
• не проверять кассовую нагрузку;
• игнорировать обеспечение;
• не анализировать реальные сроки;
• надеяться отбить потом;
• подписывать контракт эмоционально;
• не проверять гарантийные обязательства.

Красные флаги

Что можно сделать самостоятельно

На что PTO смотрит при разборе убыточного контракта

PTO рассматривает проблему не только как вопрос цены, а как риск всей модели исполнения.

При разборе PTO смотрит, насколько контракт остаётся рентабельным, где появляются скрытые убытки, хватает ли оборотных денег, насколько опасна финансовая нагрузка, как обеспечение влияет на компанию, насколько реалистичны сроки, как контракт влияет на текущие объекты и есть ли риск кассового разрыва.

Когда лучше обратиться в PTO

За разбором стоит обратиться, если снижение оказалось слишком большим, подрядчик не уверен в рентабельности, нет аванса, высокая стоимость материалов, большая финансовая нагрузка, сложная приёмка, несколько объектов одновременно или есть риск кассового разрыва.

В таких ситуациях лучше пересчитать контракт до подписания, а не уже после запуска исполнения.

Какие документы прислать в PTO

Что может сделать PTO

PTO помогает подрядчику:

• пересчитать контракт после торгов;
• оценить реальную рентабельность;
• проверить кассовую нагрузку;
• разобрать обеспечение и гарантию;
• проверить сроки и оплату;
• оценить финансовые риски;
• проверить исполнимость контракта;
• помочь понять, насколько безопасно подписывать контракт после снижения.

Для небольших подрядчиков это особенно важно, потому что многие компании не имеют финансового аналитика, сильного ПТО, сметного отдела, контрактного сопровождения и большого административного штата.

PTO помогает подрядчику пройти маршрут: закупка, анализ, обеспечение, гарантия, исполнение, ИД, приёмка, оплата, гарантия и закрытие контракта.

Полезные материалы по теме

• Как подрядчику понять, что закупка будет убыточной
• Закупка без аванса: когда подрядчику опасно участвовать
• Что проверить подрядчику перед подписанием контракта
• Когда обеспечение исполнения становится риском
• Жёсткие штрафы в проекте контракта

FAQ